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Le marché du thermalisme et de la thalassothérapie en France

Étude de marché sur le thermalisme et la thalassothérapie en France, afin d’y créer une entreprise :

Le secteur de la thalassothérapie et du thermalisme est à première vue un secteur très dynamique, c’est pourquoi nous avons choisit d’y étudier son business, en vue d’y créer une entreprise. Cependant tout au long de nos recherches nous avons été amenés à mettre en évidence, certes, les potentialités de ce secteur, mais également ses menaces.

Après une étude globale du secteur, nous avons procédé à une analyse plus en profondeur. Nous avons dégagé 5 principaux segments en étudiant la demande et les besoins des clients.

Puis nous mis en évidence les opportunités du marché sur chaque segment et ce qui pourrait le menacer. A ce titre il convient de signaler dès maintenant la menace globale de l’arrêt du remboursement des cures par l’assurance maladie.

Nous avons ensuite procédé une analyse des forces déjà présentes sur le marché c’est-à-dire de la concurrence autant française qu’étrangère.

Enfin, nous avons répertorié les conditions de succès propres à chaque segment et les possibilités de nous différencier sur ceux-ci.

C’est grâce à cette réflexion approfondie que nous avons pu déterminer la place qui pourrait être la notre sur le marché. Nous avons ainsi pu cibler avec précision quel service nous allions mettre en place pour nous différencier sur un marché déjà bien occupé.

Plan de l’étude de marché :

A) APPROCHE “MACRO-ECONOMIQUE” DU SECTEUR                                    

I –       SECTEUR DU THERMALISME ET DE LA THALASSOTHERAPIE         

1.1        Besoins génériques satisfaits par le secteur

1.2      Types de technologies utilisées par le secteur

II –      LES ACTEUR DU SECTEUR                                                                           

  • 2.1 Approche qualitative                                                                                         

2.1.1 La demande : types de clients du secteur

2.1.2 L’offre : typologie de la concurrence

  • 2.2 Approche quantitative                                                                                       

2.2.1 La demande : taille du marché en volume, valeur, clients

2.2.2 L’offre : parts de marché des familles de concurrence

III        ENVIRONNEMENT DU THERMALISME ET DE LA THALASSOTHERAPIE

3.1 Environnement Politique                                                                                        

3.2 Environnement Législatif                                                                                      

3.3 Environnement Économique                                                                               

3.4 Environnement technologique                                                                             

3.5 Stratégie des secteurs amonts                                                                            

3.6 Stratégie des secteurs avals                                                                                 

3.7. Environnement Sociologique                                                                              

IV –    Synthèse                                                                                              

B) APPROCHE “MICRO-ECONOMIQUE” DU SECTEUR                                     

I – DÉTERMINATION DES SEGMENTS ET DE L’ESPACE géographique 

1.1.      Les segments

1.2 L’espace géographique

II –      LES ACTEURS DES SEGMENTS                                                                   

  • Approche qualitative                                                                                               

La demande : caractéristiques et besoins des clients rencontrés sur chaque segment

L’offre : caractéristiques et positionnements des concurrents sur les segments

2.2 Approche quantitative                                                                                            

  • La demande : taille des segments en volume, valeur, clients

III –      L’ENVIRONNEMENT DES SEGMENTS                                                       

Opportunités et menaces présentes sur chaque segment                    

Première approche des conditions de succès sur chaque segment  

3.3. Les sources possibles de différenciation aujourd’hui et demain dans les segments étudiés                                                                                                                     

IV – SYNTHÈSE                                                                                                              

Début du travail :                                                                                                                       

A) APPROCHE “MACRO-ECONOMIQUE” DU SECTEUR

I –       SECTEUR DU THERMALISME ET DE LA THALASSOTHERAPIE

1.1       Besoins génériques satisfaits par le secteur

A l’origine, le secteur du thermalisme (balnéothérapie) et de la thalassothérapie était exclusivement destiné à des besoins thérapeutiques, à caractère préventif ou curatif. Aujourd’hui, les établissements de thalassothérapie et de balnéothérapie se sont diversifiés et répondent désormais également à des préoccupations esthétiques (apparence physique) ainsi qu’à un souci d’équilibre et d’épanouissement personnel (cure anti- stress…). Aujourd’hui, le but recherché par les curistes est d’associer vacances, relaxation, bien-être, et détente.

1.2.      Types de technologies utilisées par le secteur

  • Équipements médicaux 
  • Technologie sur l’eau : maîtrise de traitement de l’eau pour être conforme aux réglementations (bactéries, désinfection, degré de radioactivité…) et recyclage.
  • Maîtrise des techniques propres aux traitements par vapeur (hammam, sauna), gaz, eau salée.
  • Maîtrise de la technique des jets d’eau : surpresseur à vitesse variable.
  • Technologie sur les produits de soins : boue, algues, galets (massage), crème.

II –      LES ACTEUR DU SECTEUR

Approche qualitative

La demande : types de clients du secteur

Cures thermales : les clients sont essentiellement des femmes, âgées de plus de 60 ans. (la rhumatologie représente une part de 75% parmi les soins proposés en cure thermale).Il est également important de signaler que ces clients sont à 90% des assurés sociaux. Ce sont en grande majorité des français (à 98%)

Thalassothérapie : il s’agit d’une clientèle en moyenne plus jeune que celle fréquentant les cures thermales : on y trouve des clients âgés en moyenne de 35 à 50 ans. Comme précédemment la clientèle est en majorité féminine (au deux tiers) et en provenance du territoire national (92% de français) dont 37% en provenance de la région Ile-de-France. Ces clients sont fidélisés.

L’offre : typologie de la concurrence

Comme nous l’avons dit précédemment, les personne ayant recours à des cures thermales ou fréquentant des établissements de thalassothérapie recherchent en plus des soins médicaux proposés et des programmes de bien-être, des programmes de remise en forme. Le souci de l’apparence physique occupe une place prépondérante dans les préoccupations des personnes âgés de 30 à 60 ans, et les centres de beautés et SPA fleurissent dans toutes les villes. Ainsi les centres de thalassothérapie et de cures thermales sont non seulement en concurrence les uns les autres, mais ils ont également à craindre le développement de ces nouveaux centres.

Ainsi on distingue plusieurs types de concurrence :

Les spécialistes du thermalisme :

La France compte 112 stations thermales habilitées à dispenser des cures par le ministère de la santé. Ces stations sont concentrées dans cinq régions principalement : Midi-Pyrénées, Rhônes-Alpes, Languedoc-Rousillon, Aquitaine et Auvergne. Chaque station est spécialisée dans une activité voire deux dans la plupart des cas.

Les spécialistes de la thalassothérapie :

La France compte environ cinquante centres de thalassothérapie, qui pour la plupart ont été créés relativement récemment. Cependant le marché est saturé et il s’en crée de moins en moins de nouveaux. Les principaux établissements sont situés sur la côte Atlantique, particulièrement en Bretagne.

Les spas :

Ce sont des centres de beauté et de relaxation ; la visée n’est pas thérapeutique, il s’agit de profiter d’un moment de bien-être et de détente. Les acteurs déjà présents dans le tourisme de la santé ouvrent des spas. Les groupes hoteliers hauts de gamme (et certains palaces) se lancent également dans cette nouvelle activité très prometteuse. Ces groupes concurrencent donc les établissements de thalassothérapie et de cures thermales.

la concurrence étrangère :

pour les cures thermales :                

– les pays d’Europe de l’Est, notamment la Hongrie, qui souhaite faire des thermes une spécialité touristique du pays.

Pour les centres de thalassothérapie :

– des centres se sont développés sur le pourtour Méditerranéen, notamment au Maroc et en Tunisie. Ces deux destinations sont d’ailleurs très appréciées des Français                               

– de nouveaux pays sont à prendre  compte, qui inaugurent leur premier centre de thalassothérapie, comme par exemple l’Egypte.

Approche quantitative

La demande : taille du marché en volume, valeur, clients

Les français ont dépensé en 2005 pour 1.560 milliard d’€ dans des instituts de beauté, cures thermales et autres centres de thalassothérapie.

Ces dépenses restent très dépendante du pouvoir d’achat et donc de la conjoncture économique. La croissance du secteur dépend donc en partie en la croissance du PIB français.

On observe que la croissance du marché en valeur est plus importante qu’en volume. Cela se traduit par une montée en gamme des prestations proposées. On cherche désormais moins à faire du volume mais plutôt de la rentabilité par unité.

Depuis 97, le marché en valeur a augmenté de 70% tandis que la valeur de 40% cependant ce chiffre comprend aussi les soins de beauté corporel qui ne rentre pas ici dans notre analyse des thalassothérapies et du thermalisme.

Ces chiffres soulignent tout de même que les français sont de plus en plus préoccupé par leur bien être et que donc ils deviennent disposé à y allouer une part de plus en plus importante de leur revenus.

En ce qui concerne les consommations en soin dans les cures thermales, la tendance est à la stabilité depuis 2003 avec une consommation moyenne de 290 millions d’€.  Cependant les frais d’hébergement en 2003 à hauteur de 600 millions d’€ étaient eux en forte augmentation. Ceci est la conséquence de la montée en gamme des établissements et de l’augmentation des coûts en hôtellerie.

La fréquentation des établissements thermaux est en baisse depuis trois ans atteignant le seuil des 500 000 curistes. On observe une certaine désaffection des français à son égard du en partie à la difficulté à  mettre en place les remboursements provenant de la sécurité sociale et les mutuels. On observe ici encore une augmentation de chiffre d’affaires de la profession grâce à une montée en gamme des prestations et donc à un prix pour le curiste plus élevé.

En ce qui concerne la thalassothérapie et malgré une conjoncture touristique morose, le secteur a connu jusqu’en 2002 une croissance annuelle de 10 % et désormais une croissance annuelle moyenne de 3%.

Les marchés du thermalisme et de la thalassothérapie ont de bonne perspective de croissance : En effet, on prévoit une augmentation de 5% du chiffre d’affaires par an pour les deux prochaines années sur la thalassothérapie et une augmentation de 1,5% par an pour le thermalisme.

En ce qui concerne l’avenir du marché à un plus long terme, ceci est plus incertain et dépendra en grande partie de la réglementation et des crédits de remboursement.

L’offre : parts de marché des familles de concurrence

L’Unedic comptabilise en France 172 établissements de thalassothérapie sans compter les centres hôteliers qui propose certaines prestations équivalentes. Ce chiffre représente donc le nombre de concurrent présent sur le secteur sans compter tous les pays étrangers dont leur présence se fait de plus en plus sentir au sein du milieu concurrentiel des thalassothérapies françaises.

Les thalassos, spa, centre de beauté et établissements thermaux ne répondent pas forcement au même besoin mais sont cependant en concurrence dans le marché du service du bien être à la personne. Ils se répartissent ainsi un gâteau de 1.560 milliard d’€. Leurs modes de consommation sont différents et sont dépendants des implantations géographiques de chacun. Par exemple, les centres de beauté peuvent se situer en centre ville et donc capter une heure par semaine une clientèle pressé  et aisé qui veut prendre soin de son corps mais qui n’a pas forcement beaucoup de temps disponible. A l’opposé nous avons les thalassothérapies qui doivent situer près d’une source d’eau et qui donc ne sont pas directement disponible aux citadins. Le mode de consommation est différent et les « voyagistes » doivent donc leur proposer en même temps des services annexes tel que l’hôtellerie.

Les modes de consommation étant très différents et répondant à  besoin légèrement différent nous pouvons dire que la concurrence n’est pas frontale, cependant un budget alloué par un consommateur à un ne le sera certainement pas pour un autre établissement d’où l’intérêt pour la profession d’effectuer une veille concurrentiel qui permettra également à déceler les opportunités et tendances dans le marché.

On observe qu’en termes d’implantation de thalasso c’est la côte atlantique qui est la mieux desservie correspondant à la fois aux zones les plus touristiques françaises. Cette dimension dépasse seulement le côté santé de la thalasso en montrant la volonté des professionnels du milieu de proposer une offre touristique en plus de l’offre de base de soin santé.

Maintenant en ce qui concerne la typologie des principaux groupes présents dans le secteur touristique de santé, nous observons quatre principaux groupes :

-Les spécialistes du thermalisme

-Les spécialistes de la thalassothérapie

-Les groupes hôteliers

-Les groupes de casinos

Ces quatre principaux groupes se repartissent le marché du tourisme de la santé.

III –     ENVIRONNEMENT DU THERMALISME ET DE LA THALASSOTHERAPIE

Environnement Politique

Le secteur du tourisme de la santé est encadré par un environnement politique, dont les acteurs majeurs sont les suivants :

  • Une fédération se charge de défendre les intérêts du thermalisme et du climatisme. Elle se nomme la Fédération Thermale et Climatique française, et agit notamment auprès des Pouvoirs Publics. Elle regroupe un grand nombre d’associations, de sociétés, de syndicats, conseils régionaux…
  • La Confédération Nationale des Exploitants Thermaux regroupe trois syndicats. Elle a pour but de défendre les intérêts économiques du secteur, de soutenir le service médical, d’adapter les règlementations de santé, et de former de futurs professionnels du secteur.
  • Il existe également la Fédération Internationale de la Thalassothérapie, qui veille à promouvoir une trentaine de centres.
  • Actuellement, le secteur peut être mis en péril en raison de la remise en cause de la prise en charge des cures par la sécurité sociale.

L’environnement politique de ce secteur est donc lourd en regroupements de différents organismes.

Cet état impose aux acteurs du marché la capacité à entretenir un rapport de force en leur faveur.

Par ailleurs, la difficulté des nouveaux entrants sur le marché sera de réussir à intégrer un des regroupements, afin de pouvoir participer aux débats et aux évolutions possibles du secteur, et ainsi faire entendre sa voix.

3.2.     Environnement Législatif

L’établissement thermal

Les établissements thermaux évoluent dans un environnement réglementé. Cette réglementation s’articule autour de 3 points principaux

– Autorisation quant à l’utilisation de l’eau minérale : La demande est réalisée auprès du préfet

– Obtenir l’agrégation visant à soigner les assurés médicaux

– Ils doivent subir des contrôles et des surveillances

Au sujet de la tarification, 3 étapes sont mises en évidences :

Tout d’abord, la DGCCRF (direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes), la DSS (direction de la sécurité sociale ) et la DGS (direction générale de la santé) sont chargés de fixer un des montants « moyens » et « plafonds » pour les soins.

Ensuite, Le  préfet définit un tarif maximal concernant les curistes non pris en charge par la sécurité sociale.

Pour finir, les tarifs concernant les assurés sociaux sont établis par la CNAMTS, assureur en santé.

En outre, différentes conditions sont établies pour la prise en charge de la cure thermale. En effet, premièrement, la station thermale doit être inscrite sur la nomenclature des actes professionnels. De plus, l’établissement doit être agrée par le CNAMTS. Par ailleurs, le médecin traitant du client doit approuver la cure. Enfin, la cure doit obligatoirement durer 18 jours.

Thalassothérapie

L’activité est régie depuis 1961, et doit répondre à certaines exigences.

Au sujet de l’eau de mer, celle-ci ne doit être ni transformée ni transportée. L’eau doit être utilisée dans les 24h suivant son prélèvement. Les centres doivent être localisés à proximité de la mer.

En ce qui concerne l’équipe médicale, celle-ci doit être composée de personnes titulaires d’un certificat d’hydrologie et de climatologie.

D’autre part, il existe un Label Qualicert qui certifie la qualité de la thalassothérapie.

De façon générale, quel que soit l’établissement concerné (thalassothérapie ou cure thermale), des règlementations strictes régissent les lieux de baignade destinés au public.

Ainsi, il est obligatoire d’effectuer un contrôle de la qualité chimique et bactériologique des eaux au moins une fois par mois. Les résultats sont transparents : ils doivent être transmis aux clients.

 La loi impose une filtration efficace de l’eau des bassins. Ainsi, l’eau doit être transparente, filtrée, désinfectée, désinfectante, non irritante, dénuée de germes pathogènes et de substances susceptibles de nuire à la santé des baigneurs. Par ailleurs, il est interdit d’utiliser des produits chimiques pour tenter d’assainir les bassins. Le cycle de filtration doit être réglé de façon à permettre un assainissement toutes les une heure trente au maximum.

La législation, particulièrement stricte dans ce domaine du tourisme de santé a plusieurs conséquences.

En effet, chacun des acteurs du marché doit être en mesure de pouvoir répondre à ces obligations. Cela implique d’une part un recrutement méticuleux du personnel, et d’autre part des investissements très lourds. Effectivement, respecter les normes imposées ne peut être possible sans des installations d’équipement coûteux.

Enfin, les contraintes concernant l’eau de mer imposent aux établissements de cures d’exercer un certain contrôle sur les sociétés d’extraction d’eau : il doit être possible de s’assurer du bon déroulement de la procédure.

Environnement Économique

Caractéristiques favorables du marché actuel :

Il y a une augmentation de la demande de la part des consommateurs.

Le chiffre d’affaires des établissements français de thalassothérapie reste en constante croissance.

Caractéristiques défavorables du marché actuel :

– baisse du pouvoir d’achat des français

– remise en cause du remboursement des cures existant depuis 1950 car déficit de la sécurité sociale. Cela est à l’origine d’une baisse de la fréquentation des établissements depuis une dizaine d’années car les clients sont à 90% des assurés sociaux.

-Il y a une forte concurrence étrangère notamment européenne (Hongrie) dans le secteur du thermalisme et de la thalassothérapie.

Bilan

Les caractéristiques de l’environnement économique sont donc en partie favorables. En effet, il existe une dynamique permettant une augmentation constante de la demande, et donc du chiffre d’affaires. Les entreprises doivent favoriser et maintenir cette dynamique, notamment par des nouveautés, des investissements, afin d’éviter un probable essoufflement de ces augmentations.

Néanmoins, le marché rencontre diverses difficultés :

La baisse du pouvoir d’achat des français peut mettre en danger la croissance du secteur. Pour cela, les entreprises doivent chercher des propositions de services adaptés au budget des ménages. Les entreprises peuvent ainsi développer des services à la carte, permettant aux clients de choisir leurs prestations en fonction de leur budget.

Par ailleurs, les entreprises se doivent de réagir face à la menace que constitue la remise en cause du remboursement des cures. En effet, elles doivent faire jouer le rapport de force en leur faveur pour permettre le maintien du remboursement.

En outre, la concurrence étrangère semble aujourd’hui mettre en péril la bonne évolution des entreprises françaises. Celles-ci doivent ainsi s’attendre à investir dans un positionnement plus séduisant, et dans de la publicité ventant les mérites des établissements français. Une autre solution serait d’implanter des filiales à l’étranger pour valoriser le mélange cure / tourisme et pour rivaliser avec les nouvelles destinations qui séduisent de plus en plus les curistes

3.4.     Environnement Technologique

Les technologies liées au secteur du thermalisme et de la thalassothérapie connaissent quelques mutations : un travail important de R&D est effectué afin de moderniser les équipements (ex : études de Veolia) et de répondre à de nouvelles exigences. En effet, les efforts sont concentrés sur la recherche d’une alternative écologique au traitement de l’eau, les méthodes traditionnelles ayant un coût économique et écologique trop lourd (additifs, sels,…). Le traitement magnétique approprié sur l’eau (avec les dynamiseurs) peut représenter aujourd’hui une alternative aux technologies désormais obsolètes.

L’aspect technologique touche, nous l’avons vu précédemment, plusieurs éléments de l’offre de services (matériel médical, traitement de l’eau, …). Les acteurs du secteur se doivent aujourd’hui de moderniser leurs équipements devenus « dépassés » et ne permettant pas d’attirer une clientèle plus jeune (image encore « vieillotte » des cures).

Les avancées technologiques amènent les entreprises à renouveler leurs équipements en proposant également de nouveaux services (spas par exemple). Il est à relever que c’est désormais l’aspect écologique des technologies qui va orienter les travaux de R&D et c’est donc dans cette optique que la stratégie de l’entreprise doit se diriger.

Stratégie des secteurs amonts

Le Secteur amont de la balnéothérapie englobe les activités liés à la construction de bassins, de jet d’eau ou encore à l’acheminement de l’eau jusqu’à la station pour la thalassothérapie.  Le secteur médical représente également une activité en amont de la balnéothérapie en fournissant des clients aux centres. De la même manière, l’architecture et la construction  du centre sont essentielles et constituent des activités en amont.

3.6.     Stratégie des secteurs avals

Les salles de sport et de remise en formes peuvent constituer un secteur aval. Il existe également des centres de massage ainsi que médicaux suivant l’individu. L’idée ici est de recréer l’ambiance de la balnéothérapie mais en moins élaborée pour les personnes en bonne santé. Les personnes malades sont prises en charge suivant les cas.

3.7.     Environnement Sociologique

  • Caractéristiques favorables :
  • Il y a dans les sociétés d’aujourd’hui une grosse importance accordée à l’apparence et au bien être
  • Désir de conjuguer tourisme et remise en forme.
  • Caractéristiques défavorables :
  • la durée des cures conventionnées (18 jours) n’est plus du tout adaptée au mode de vie des français. Beaucoup ne peuvent pas se permettre de prendre 18 jours de congé d’autant qu’il y a une tendance à l’espacement des congés.

Bilan

Nous pouvons ainsi relever le fait que l’environnement sociologique est plutôt favorable au secteur. Les entreprises doivent profiter de cette dynamique pour renforcer leurs positions. Elles doivent adapter leur positionnement aux attentes des clients, de plus en plus tournées vers le bien-être, la forme et l’apparence physique.

Par ailleurs, le problème que constitue la durée des séjours conventionnés doit être traité : les organisations du secteur devraient tenter d’user de leur rapport de force pour faire évoluer cette norme et donc proposer des services plus individualisés.

IV –    Synthèse

Quelles sont les principales opportunités et menaces générées par l’évolution de la demande, de l’offre et de l’environnement du secteur ?

Environnement :

Difficultés (notamment pour les nouveaux entrants sur le marché) :

  • lourds investissements pour le respect des normes
  • Rapports de force difficiles pour la politique
  • Baisse du pouvoir d’achat
  • Remise en cause du remboursement
  • Durée des cures remboursées non adaptée aux clients
  • Forte concurrence
  • Nécessité d’investir en R&D pour les technologies
  • Nouvel aspect écologique, qui demande de l’investissement

Opportunités :

  • Augmentation de la demande
  • Secteur en croissance
  • Association tourisme/ forme
  • Importance de l’apparence et bu bien-être

Demande :

Durant la dernière décennie, la consommation des ménages en cures thermales a légèrement augmenté : elle s’élevait en 1995 à 258 millions d’euros, et en 2005 à 288 millions, soit une évolution de 11%.

Cette évolution de la demande est donc favorable au secteur. Cependant, les entreprises doivent être capables de faire face aux difficultés formées par la concurrence ainsi que l’environnement parfois défavorable.

Offre :

Les stations thermales, les établissements de thalassothérapie, les groupes hôteliers hauts de gamme et les groupes de casinos se partagent le marché du tourisme de la santé. Si le marché de la thalassothérapie est un peu saturé, du fait de l’existence d’une cinquantaine de centres en France, le SPA constitue un créneau florissant que les groupes hôteliers se sont empressés de saisir.

La concurrence étrangère se développe , d’une part avec l’apparition de centres de thalassothérapie dans les pays d’Europe de l’Est et dans des destinations à consonance exotique comme l’Egypte et d’autre part avec les groupes hôteliers présents un peu partout dans le monde.

Ainsi l’offre se diversifie, répondant à de nouveaux besoins, et s’élargit au niveau international. Les entreprises doivent ainsi faire face à une nouvelle demande et être capable de se différencier de leurs concurrents étrangers.

B) APPROCHE “MICRO-ECONOMIQUE” DU SECTEUR

I – DETERMINATION DES SEGMENTS ET DE L’ESPACE GEOGRAPHIQUE

1.1.      Les segments

  • Les personnes du troisième âge
  • Les 35- 50 ans
  • Les femmes
  • Les curistes assurés sociaux
  • Les familles
  1. L’espace géographique
  • Au sein du territoire français, 2 zones sont apparues privilégiées à ce secteur. Tout d’abord, le littoral ou bord de mer est une nécessité  pour les thalassothérapies étant donnée que leur savoir-faire est basé sur les bienfaits de l’eau de mer. La Bretagne, la côte atlantique mais aussi méditerranéenne se sont posées en zone de prédilection pour ces établissements.

Par contre pour ce qui est des instituts thermaux, on peut remarquer qu’ils se sont principalement installés à l’intérieur des terres. En fait il s’agit plutôt d’un positionnement stratégique par rapport aux sources d’eau naturelle, ces instituts étant ondés sur le principe des bienfaits de l’eau minérale sous toutes ses formes. Ainsi ce sont majoritairement dans les régions montagneuses françaises que l’on trouve les termes les plus renommés (Pyrénées, Alpes, Vosges…). Toutefois, ces établissements ont la possibilité de s’installer partout : c’est d’ailleurs pourquoi on observe un développement des centres de balnéothérapie à proximité des grandes villes (c’est-à-dire là où la demande est forte.) en particulier grâce à l’émergence des SPA, formule à mi chemin entre la thalassothérapie et l’institut de beauté

  • Ce type de service s’étend de plus en plus à l’étranger. Certains pays on en effet investit dans ce secteur qui est apparu porteur en France, en misant sur l’alliance du tourisme et de la thalassothérapie. Ainsi ces instituts se sont développés dans les pays de l’Europe de l’est, et  au Maghreb. C’est également en Asie que cet engouement s’est développé. On voit parfois même des groupes français ouvrir des filiales à l’étranger, conscients de l’enjeux qu’il y a à mêler le tourisme à ce type de service.

II –      LES ACTEURS DES SEGMENTS

  • Approche qualitative

La demande : caractéristiques et besoins des clients rencontrés sur chaque segment

Segment « troisième âge »

Les clients recherchent avant tout des soins thérapeutiques et des programmes anti-âge. En effet, les retraités sont davantage sujets à des problèmes de rhumatismes et de santé liés à leur âge. Mais il est à noter que les personnes âgées suivent souvent ce type de cures sans prescription médicale particulière, en guise de séjour de villégiature. Elles sont par ailleurs à la recherche d’attention (rencontre, dialogue).

Segment « 35-50 ans »

            Cette catégorie de personnes éprouve un besoin de bien-être, de détente et de repos pour faire une coupure avec un quotidien stressant. Le souci de leur apparence physique les amène à faire des cures de remise en forme et d’amincissement conjuguant tourisme, détente, sport et découverte.

Segment « femmes »

            Elles recherchent essentiellement des programmes et des soins liés à un souci d’apparence physique : remise en forme, centres de beauté, bien-être et détente. Les femmes enceintes et les jeunes mamans sont souvent clientes de cures, dans l’optique de préparer l’arrivée du bébé (psychologiquement et physiquement) et dans un second temps pour la silhouette et l’énergie, ainsi que pour les soins des bébés.

Segment « curistes assurés sociaux »

            Ils consomment des soins de rééducation, des cures pour les rhumatismes et/ou problèmes respiratoires. Les prescriptions médicales concernent aussi les patients stressés et sujets à des comportements à risques.

Segment « familles »

            Les familles fréquentent les cures thermales dans une optique de détente, tourisme (tourisme de santé), découverte et loisirs (sports, …).

L’offre : caractéristiques et positionnements des concurrents sur les segments

Voir annexes

L’analyse de la concurrence se base sur les leaders actuels du marché :

  • spécialistes du thermalisme : Chaîne Thermale du Soleil, Groupe Ebrard Eurothermes, Cie Européenne des Bains Valvital, Thermalliance
  • Spécialistes de la thalassothérapie : Thalacap, Thalazur, Relais Thalasso
  • Groupes hôteliers : Accor Thalassa, Louvre Hôtels
  • Groupes de casinos : Partouche, Lucien Barrière

Segment « troisième âge »

  • Spécialistes du thermalisme français : proposition de cures thérapeutiques dans domaines très variés.
  • Spécialistes de la thalassothérapie français : mise en place de cures spécifiques (rhumatismes, circulation,…)
  • Casinos : création de lieux de villégiature avec casinos, hôtels de luxe, restaurants, golf et remise en forme

Segment « curistes assurés sociaux »

 Spécialistes du thermalisme français : forte spécialisation des traitements thérapeutiques proposés (rhumatologie, voies respiratoires et appareil digestif principalement), élargissement de l’offre avec des services complémentaires afin de faire face au risque de déremboursement.

  • Spécialistes de la thalassothérapie français : mise en place de cures thérapeutiques spécifiques.
  • Casinos : créations de complexes pour curistes assurés sociaux spécifiquement avec des casinos, des restaurants et des salles de spectacle.

Segment des « 35-50 ans »

  • Spécialistes du thermalisme français : mise en place de formules pour curistes non assurés sociaux (soins, détente, sport, visites) et développement d’espaces de fitness et de gymnastique.
  • Spécialistes de la thalassothérapie français : proposition de ‘cures évasion’ et développement de nouveaux soins (réflexologie, massages), création de semaines à thèmes (grands crûs, danse, art,…).
  • Groupes hôteliers : programmes sur plusieurs jours (espaces de remises en forme) et spas.

Segment « femmes »

  • Spécialistes du thermalisme français : lancement de lignes de soins, proposition de soins à l’unité et/ou séjours.
  • Spécialistes de thalassothérapie français : soins de remise en forme, soin esthétiques, produits cosmétiques (R&D pour proposer des nouveautés : algothérapie, aromathérapie,…), cures pour jeunes mamans, soins à la carte.
  • Groupes hôteliers : soins à la carte, programmes sur plusieurs jours comprenant des soins de remise en forme et espaces beauté, spas/saunas/hammams, gammes de produits de beauté et de soins.

Segment « familles »

  • Spécialistes du thermalisme français : développement d’activités car fort taux d’accompagnement des curistes (notamment en terme de capacités d’hébergement), thermo ludisme.
  • Spécialistes de la thalassothérapie français : bons cadeaux pour les accompagnants des curistes, semaines à thèmes.
  • Groupes hôteliers : groupes étrangers présents en France à proximité de parcs d’attraction (ex : à Disneyland).

La tendance générale de la concurrence sur le secteur est à une diversification vers l’aspect « bien-être » ; ainsi, les services thérapeutiques, s’ils restent assurés, ne représentent pas de perspectives d’augmentation de parts de marché, et ce notamment en raison de la question du déremboursement des cures. Les concurrents étendent leur offre non seulement aux consommateurs directs mais proposent des services également aux accompagnants, permettant le développement du tourisme de santé.

2.2.     Approche quantitative

La demande : taille des segments en volume, valeur, clients

Le segment « troisième âge » représente 60% des curistes aujourd’hui, ils restent donc les principaux clients du secteur. Par ailleurs, 58% de la clientèle sont des femmes. Par ailleurs, le segment des assurés sociaux représente 95% de la clientèle, soit 500 000 en 2015.

L’offre : parts de marché des concurrents sur chaque segment

CURES THERMALES :

Voici le nombre de clients assurés sociaux ayant suivi une cure durant l’année 2005, et l’établissement qu’ils ont choisi.

ETABLISSEMENTNOMBRE D’ASSURES SOCIAUXPART DE MARCHE
Dax       5200016%
Balaruc les bains3500011%
Aix les bains300009%
Geroux les bains280008%
Amelie les bains260008%
Luchon150004 ,5%
Barbotan les termes140004%
Amneville les thermes140004,%
Rochefort sur mer110003 ,2%
Bride les bains110003,2%
Saint paul les dax110003,2%
Bahnoles de lorne110003,2%
Cambo les bains100003%
Bourbonne les bains100003%
Royat chamaillere80002,2%
Bagnère de bigore80002,2%
Roche posay70002%
Mont dore70002%
Lamalou les bains70002%
Jonzac70002%
 Total : 322000 

Les établissements de Dax et de Balaruc les bains sont ainsi très importants, puisqu’ils se partagent plus de 25% des parts de marché sur le segment des malades en cures thermales.

On peut également remarquer que seulement 5 établissements se partagent plus de la moitié du marché.

THALASSOTHERAPIES :

Répartition du nombre d’assurés sociaux dans les plus grands groupes, et leur PDM, en 2005.

EtablissementNombre d’assurésPDM
Chaîne thermale du soleil144 63654,5%
Eurothermes31 39111,8%
Valvital20 3717,7%
Thermalliance68 68225,9%
   
Total :265 080 

Il apparaît donc clairement que la chaîne thermale du soleil est leader sur le segment des clients assurés sociaux. En effet, elle regroupe près de 55% du marché des malades parmi les thalassothérapies.

Le groupe Thermalliance est également très présent sur la marché avec plus de 25% des parts de marché.

III –      L’ENVIRONNEMENT DES SEGMENTS

3.1.     Opportunités et menaces présentes sur chaque segment

Tout d’abord, les personnes âgées constituent un secteur en expansion. Avec l’arrivée du « papy boom » de nombreuses personnes sont en âge de partir à la retraite. C’est également un âge où l’organisme commence à être fatigué, douloureux et c’est pourquoi les retraités sont  fortement demandeurs de soins, de relaxation, et donc de balnéothérapies. C’est aussi un âge ou l’on se blesse plus régulièrement, le corps devient fragile et la moindre chute entraîne bien souvent une longue rééducation, qui nécessite souvent l’utilisation de bassins ou de massages afin d’accélérer la guérison. De plus, les personnes âgées sont des personnes ayant un emploi du temps peu fourni et peuvent ainsi venir se faire soigner ou se détendre régulièrement. De même, c’est une clientèle fidèle qui n’apprécie pas le changement, parvenir à séduire une personne âgée entraîne souvent une adhésion relativement longue à la balnéothérapie.

Néanmoins, les personnes âgées sont parfois réticentes à afficher leur corps en public       et vont souvent se tourner vers des centres ouvert uniquement aux personnes du troisième âge. De plus, c’est souvent une clientèle pointilleuse qui demande beaucoup d’assistance .Pour finir, ce sont des personnes à l’état de santé fragile qui peut se dégrader à tout instant. La fréquentation du centre peut ainsi être aléatoire pour cette catégorie.

Le segment des 35-50 ans est une catégorie particulièrement intéressante pour la balnéothérapie. En effet, c’est une catégorie active qui présente un salaire plus élevé que la moyenne et qui a donc des ressources. C’est une catégorie qui travaille beaucoup et qui n’hésite donc pas à se détendre en fin de semaine. Ce sont des personnes qui vivent généralement en couple et qui seront ainsi plus ouverts et motivés pour se déplacer qu’une personne seule. Le fait de vivre en couple va en effet avoir deux effets positifs : non seulement l’individu ira plus volontiers au centre, mais surtout un individu qui fréquente le centre va avoir tendance à pousser son conjoint à s’inscrire également .C’est un segment ou les personnes travaillent beaucoup et sont stressés, la balnéothérapie s’annonce ainsi comme tout indiquée pour évacuer la pression physique et morale chez ses personnes. C’est aussi un secteur où les individus sont souvent en surpoids et subissent la pression de la société qui dicte les normes physiques.

En revanche, c’est une catégorie qui n’a pas énormément de temps pour fréquenter le centre, ces personnes ne viendraient alors en grandes majorité que le week-end. C’est aussi un segment très sensible à la publicité qui n’hésite pas à changer  au grès des tendances. Il serait alors difficile d’obtenir des adhésions durables à moins d’être très efficace sur la communication.

Au sujet des femmes, c’est un segment fortement demandeur en soin, que ce soit en massage ou en détente. Les balnéothérapies sont perçues par les femmes comme performantes plus efficaces,  sains et doux que les autres traitements (salles de sport, crèmes, pilules…).De plus, le centre de balnéothérapie est un endroit de convivialité que les femmes apprécient, où il est possible de discuter et de rencontrer des personnes. Les femmes sont souvent réticentes aux efforts et la balnéothérapie leur permet de perdre du poids sans se déplacer (sauna, hammam).C’est un endroit où les femmes apprécient recevoir des conseils beauté Cette catégorie est fortement sensible aux normes de beauté, ainsi qu’aux effets du temps sur la peau.

A l’inverse, ce secteur est très délicat à séduire et déterminera la notoriété de l’établissement. Le danger est ici de mal cerner les attentes féminines et de proposer des formules qui ne leurs conviennent pas, sachant qu’elles représentent la principale clientèle de l’établissement. L’établissement ne doit pas se disperser et garder à l’esprit que ce sont les femmes qui fréquentent le plus le centre

Les personnes souffrantes de rhumatisme ou en rééducation sont également de forts clients potentiels. Leurs soins comprennent des exercices en piscines ou des massages qui ne peuvent être dispensés que dans les centres thermaux. Il semble ici judicieux de s’associer directement avec les centres médicaux sous formes de partenariats.

Le risque ici est de mélanger les gens bien portants avec des personnes réellement souffrantes. Des personnes en bonne santé pourraient se sentir moralement associées à des personnes malades et cette image est susceptible de leur déplaire.

Les familles peuvent apprécier la convivialité du centre ainsi que les diverses activités proposées durant les weekends. Néanmoins, les enfants ne constituent pas une cible primordiale des centres, les établissements cherchant à créer une ambiance de détente en évitant le chahut. Il s’avère ici difficile de combiner la présence des enfants, qui est bien entendu inévitable et l’aspect sérieux et irréprochable que l’on souhaite attribuer au centre.

3.2.     Première approche des conditions de succès sur chaque segment

L’environnement évolue et la demande avec. Le marché n’est plus comme il y a une dizaine d’année où la demande première à ces instituts était de fournir des prestations visant à améliorer l’état de santé d’une personne. Maintenant les curistes souhaitent une approche plus psychologique et non plus physique. D’autre part, on observe une évolution des mœurs et des styles de vie : le monde du travail ne permet plus de pratiquer des cures de 18 jours, désormais les curistes souhaitent des cures plus courtes mais plus souvent leur permettant de regrouper des soins, de la relaxation et du tourisme.

D’autre part, ils de plus en plus attachés aux résultats, ce qui est à l’image de la société d’aujourd’hui, donc nous nous devons de monter une politique qui répond à ces attentes et qui aussi mesure ces résultats afin que justement le consommateur les ressentes mieux.

On voit la montée en puissance des hommes dans le marché (les metrosexuels), ceci est une menace car les thalassos actuellement ne répondent pas forcement aux besoins spécifiques de ces hommes avec un marketing adapté. Désormais les hommes veulent aussi maigrir mais avec des formules adaptées à leur besoin. D’autre part avec le stress, les hommes souhaitent aussi des formules de relaxations. Il n’existe pas actuellement d’offre adapté à ces besoins.

Les menaces sont le déremboursement des soins par la sécurité sociale, il faut ainsi développer des produits et service annexe afin d’augmenter le chiffre d’affaires sans miser le cœur de notre CA sur les prestations remboursables.

Il y a environ cent centres de thalassothérapies en France.  La majorité d’entre eux ne disposent pas d’un département marketing et donc n’ont pas de réel stratégie au sein du marché. Ils s’en remettent en grande partie sur la fidélité de leur clientèle et le bouche à oreille. Seul les quelques grands groupes présents ont une stratégie plus claire. Ils misent de plus en plus sur l’hôtellerie à côté pour développer  leurs activités.

Les stations telles que Dax ont une certaine capacité financière importante, elles font donc beaucoup de communication, ce sont donc des concurrents très forts qu’il faut surveiller, nous nous devons de mettre en place une veille concurrentielle pour surveiller les stratégies de ces entreprises que nous ne devons pas suivre mais devancer. Il est important de nous différencier de ces groupes qui ont une puissance financière et une notoriété beaucoup plus importante que la notre.

  • Les sources possibles de différenciation aujourd’hui et demain dans les segments étudiés

Chez les 35-50 ans, la différenciation aujourd’hui peut s’articuler autour de la technologie de pointe du centre qui utilisera les dernières innovations dans le domaine des jets et piscines de relaxation, alliant esthétique et performance pour une relaxation maximum. Il conviendra que le centre soit toujours au sommet de la technologie et à la pointe des innovations pour conserver une image high-tech dans l’esprit de sa clientèle.

Chez les personnes âgées, la différenciation s’établira autour du choix des programmes disponibles. En effet, le centre présentera une carte que  où les clients pourront personnaliser leur soins. Ainsi, les personnes âgées se verront proposer des des soins spécifiques au vieillissement de la peau ainsi qu’aux douleurs articulaires.

Les femmes quant à elles seront ravies de découvrir un centre où une large partie sera réservée aux soins du visage ainsi qu’au raffermissement musculaire. Nos clientes seront toujours mises en avant avec une panoplie d’activité spécifique aux besoins féminins à disposition. Elles souhaitent par ailleurs un suivi personnalisés.

Les personnes en rééducation se verront aménager des plages d’horaire spécifiques à leurs activités afin qu’ils puissent travailler dans la concentration et efficacement (moins de temps d’attente, de gênes…)

Les familles pourront à leur souhait emmener leurs enfants et les déposer dans un bassin qui leur est réservé, sous la surveillance d’un maitre nageur

IV – SYNTHESE

Le secteur du thermalisme et de la thalassothérapie sont des secteurs en différenciations qui semblent saturés. Les perspectives de croissance sont faibles dans l’état actuel du marché. C’est pourquoi il semble judicieux de se positionner sur un segment en proposant une offre différenciée.

Nous souhaitons nous développer dans le segment très porteur des hommes qui souhaitent prendre soin d’eux. Nous ciblerons particulièrement les hommes urbains entre 35 et 60 ans, qui ont un pouvoir d’achat élevé et qui sont majoritairement urbains.

La raison de notre thalasso est de proposer des services nouveaux qui sont en relation avec les attentes de cette cible. En effet, les hommes souhaitent pouvoir prendre soin d’eux comme les femmes en maigrissant tout en se relaxant. C’est le programme que nous proposerons ici sur des séjours courts de 2 à 4 jours.

Bien entendu la femme sera la bienvenue et donc l’homme sera incité à venir accompagner. Nous espérons faire venir aussi des groupes d’amis ensemble. Nous proposerons pour la famille des possibilités d’excursions et bien entendu la formule sera all inclusive avec le logement, les soins et les repas. Il sera toutefois prévu d’inciter les curistes à la consommation en prenant des options supplémentaires.

Ce séjour aura donc un objectif de permettre aux curistes de se relaxer en n’oubliant pas les divertissements.

Nos prestations étant relativement haut de gamme, un suivi personnel des curistes sera entrepris, avec notamment au niveau du poids l’aide d’une nutritionniste. Des objectifs seront donnés en début de cure, et l’accent sera donné à la poursuite de l’effort lors du retour du patient chez lui. 

Tableau synthétique en annexe

Sources

  • Xerfi étude sur la thalassothérapie et le thermalisme
  • Wikipedia

ANNEXES sur cette étude

  1. Historique
  2. Diagramme de PORTER
  3. Tableau du positionnement de la concurrence
  4. Tableau synthétique des segments

Historique

– la thalassothérapie :

 C’est l’utilisation dans un but curatif ou préventif, sous surveillance médicale, des bienfaits du milieu marin.

Un fort engouement s’est aujourd’hui développé pour l’aqua-thérapie, qui existait déjà dans l’Antiquité. Les grecs avaient en effet recours à des bains de mer chauds pour soulager leurs maux.

 C’est un médecin d’Arcachon, le docteur de La Bonnardière, qui en 1867 à inventé le terme de thalassothérapie : il est formé de l’association de 2 mots grecs : thalassa (mer) et therapeia (soin). 

Des centres de thalassothérapie s’ouvrent dès 1822 avec celui de Dieppe.

Le docteur Louis Bagot crée le premier centre de thalassothérapie moderne à Roscoff, l′Institut Rockroum, en 1899, établissement qui existe toujours. Aux bains d′eau de mer chauffée, accompagnés d′exercices de kinésithérapie se sont ajoutés des applications de boues marines et des enveloppements d′algues.

– la balnéothérapie ou le thermalisme :

Le thermalisme ou crénothérapie recouvre l’ensemble des techniques et savoirs mis en œuvre pour utiliser les eaux minérales et leurs composants à des fins thérapeutiques ou de bien-être.

La médecine thermale existe depuis l’Antiquité (lépreux, blessés de guerre).

C’est au XIXe siècle que le thermalisme a connu un engouement exceptionnel : on est passé de 22 000 curistes en 1822 à 120 000 curistes en 1855.

Aujourd’hui, il existe en France 115 établissements implantés sur 102 sites. Plus de 500.000 patients effectuent une cure chaque année en France.

Les cinq forces de Porter

 Menaces d’entrants potentiels Fort rapport de forces au niveau politiqueNécessité de lourds investissements pour le respect des normes et l’adaptation aux nouvelles technologiesBaisse du pouvoir d’achat des françaisRemise en cause du remboursementDurée des cures remboursées non adaptée aux clientsAspect écologique, donc investissements 
Pouvoir fournisseurs   Activité de services, donc peu de relations avec des fournisseurs. Même si quelques fournisseurs entrent en jeu (matériel), l’activité ne repose pas sur ces fournisseurs. Le pouvoir de ces derniers est ainsi quasi nul.  Niveau de rivalité entre concurrents Concurrence très forte : Barrières à l’entréeNombreux acteursCoûts fixes hautsOuverture du marché à l’internationalDemande en légère hausse seulement, donc compétition basée sur le prix et la qualitéQuelques entreprises se partagent la majorité du CAEntrée de nouveaux acteurs. Ex : casinosPouvoir acheteurs Choix entre de nombreux concurrentsDemandent de la diversité et de la nouveautéVeulent une baisse des tarifsVeulent des services personnalisésVeulent un changement de la durée des cures conventionnéesLeur dépense dépend du niveau de remboursement
 Menace des produits de substitution Ils correspondent à des besoins similaires, et limitent ainsi la montée des prix : SpasPiscines simplesCentres de massageCentres de relaxationCentres de beautéVoyages touristiques axés sur le bien-être   

 Les menaces pour entrants potentiels sont nombreuses et présentent de réelles difficultés à l’entrée dans le marché. L’insertion d’une nouvelle entreprise dans le marché est donc soumise à plusieurs conditions :

  • L’entreprise doit avoir des fonds de départ suffisants pour faire face à tous les investissements (technologies, respect des normes, écologie…)
  • L’entreprise doit réussir à intégrer une des coopérations politiques du secteur, afin de pouvoir faire jouer ses intérêts sur la scène politique. En effet, il est extrêmement important que le remboursement des cures soit maintenu.

Les fournisseurs, quant à eux, n’occupent une place que minime dans le rapport de force du marché : il s’agit en effet d’une entreprise de services, dont l’activité ne repose donc pas sur ses fournisseurs.

Les clients, quant à eux peuvent exercer un certain pouvoir. En  effet, notre secteur est basé sur le service et n’est pas indispensable à la vie des clients. Ils peuvent ainsi refuser de souscrire à nos services. Ils peuvent ainsi faire pression sur les prix, sur le contenu des cures…. Leur pouvoir est donc à considérer. Par ailleurs, les clients diminueraient gravement si le remboursement venait à être remis en cause, et donc les prix augmentés. Les entreprises ne doivent donc pas négliger cet aspect politique.

            La concurrence est également préoccupante : plusieurs signes montrent une concurrence forte (nombreuses entreprises, hauts coûts fixes, concurrents au niveau international…). L’entrée est ainsi difficile, mais néanmoins possible. En effet, l’évolution de la demande, qui se trouve être en légère hausse et en demande de nouveautés, laisse place à de nouveaux établissements.

            Par ailleurs, le marché des produits de substitution est fort développé. Cependant, seuls les thalassothérapies et les cures thermales répondent aux critères de santé. Les frais de piscines spas et autres ne sont en aucun cas pris en charge par la sécurité sociale, ce qui représente un véritable atout pour notre secteur. D’autre part, afin d’éviter de perdre des clients au profit des produits de substitution, les entreprises de notre secteur se doivent de jouer sur la différenciation  et l’augmentation de la qualité des services.

            Ainsi, bien que les menaces du marché soient présentes, la possibilité d’entrer sur le marché n’est pas à écarter. La condition principale à la réussite d’un lancement sera la possibilité d’investir massivement.

Positionnement de la concurrence

 LE TROISIEME AGE  LES CURISTES ASSURES SOCIAUX  LES 35-50 ANS  LES FEMMES  LES FAMILLES  
LES SPECIALISTES DU THERMALISME EN FRANCE (Chaîne thermale du soleil, Eurothermes, Valvital, Thermalliance)  Cures thérapeutiques dans domaines variésForte spécialisation des traitements thérapeutiques   Elargissement de l’offre avec services complémentairesMise en place de formules pour curistes non assurés sociaux : soins et loisirs   Développement d’espaces de fitness gymnastique  Lancement de lignes de soins   Proposition de soins à l’unité et/ou séjoursDéveloppement d’activités car fort taux d’accompagnement   Thermoludisme  
LES SPECIALISTES DE LA THALASSOTHERAPIE EN FRANCE (Thalacap, Thalazur, Groupe Phelippeau)  Mise en place de cures spécifiques (rhumatismes, circulation,…)Cures spécifiquesSemaines à thèmes   Réflexologie, massages,…Soins de remise en forme   Esthétique   Produits cosmétiques (algothérapie, aromathérapie,…)   Cures pour jeunes mamans   Soins à la carteBons cadeaux pour les accompagnants   Semaines à thèmes
LES GROUPES HOTELLIERS (Accor, Louvre Hôtels)    Programmes de cures sur plusieurs jours : espaces beauté, remise en forme   SpasSoins à la carte   Programmes sur plusieurs jours (remise en forme, espace beauté)   Spas, saunas, hammams   Développement de gammes de produits et de soinsGroupes hôteliers étrangers présents dans lieux touristiques familiaux (Ex : Disneyland Paris)
LES CASINOS (Partouche, Lucien Barrière)  Complexes de villégiature (casinos, hôtels de luxe, restaurants, golf, remise en forme,…)Complexes avec casinos, restaurants, salles de spectacles,…   

Synthèse des segments

 Troisième âgeAssurés sociaux  35-50 ansFemmesFamilles
Attentes et besoins des clientsSoins thérapeutiques et programmes anti-âge   A la recherche d’attention   Séjours de villégiatureSoins de rééducation et cures.   StressBesoin de bien-être, détente et repos : remise en forme, tourisme, sport et découverte.   Souci d’apparence physiqueSouci d’apparence physique : beauté, remise en forme, détente.Détente   Tourisme   Découverte   Loisirs
Positionnement de la concurrenceCures thérapeutiques générales et spécifiques   Complexes de villégiatureForte spécialisation des services thérapeutiques   Développement de cures spécifiques   ComplexesCures de soins (remise en forme, beauté) et loisirs (spas, sports,…)   Espace de fitness, gymnastique,…   Semaines à thèmes    Lignes de produits de soins et de beauté   Soins à la carte et/ou séjours   Cures spécifiques pour jeunes mamans  Développement d’activités pour les accompagnants des curistes   Thermoludisme   Présence dans lieux touristiques stratégiques
OpportunitésPapy boom   Personnes fragiles ⇒ forte demande de soins thérapeutiques   Temps libre ⇒ séjours de longue duréeForts clients potentiels   Association centres thermaux/centres médicaux judicieuse car services très liés.Clientèle active avec ressources monétaires élevées   Besoin de détente après un quotidien stressant  Forte demande de soins   Très sensibles aux normes de beauté et aux effets du temps sur la peauAttachement à la convivialité du lieu   Nécessaire développement d’activités complémentaires
MenacesRéticence à « afficher leur corps »   Clientèle pointilleuse   Demande d’assistanceRisque de « mélanger » curistes bien portants et personnes souffrantes : amalgame qui pourrait être mal vécu Déremboursement des soins par la Sécurité Socialepeu de temps libre pour fréquenter les centres   Difficulté d’obtenir des adhésions durables (segment très sensible aux variations des tendances)Risque de mal cerner les attentes   Segment très délicat à séduire, et qui détermine la notoriété de l’établissementEnfants ne constituent pas la principale cible   Lieu de détente où la présence d’enfants peut déranger
Conditions du succèsConfort et prestations haut de gammeDéveloppement de produits et services annexesMarketing adapté à la montée en puissance de la clientèle masculineSe différencier des groupes dont la notoriété et les capacités financières sont importantes 
Sources possibles de différenciationSuivi personnel des curistes   Objectifs de début de cure et accompagnement du patient dans leur accomplissementAccompagnement du curiste pendant la cure et suivi à son retour chez luiDéveloppement de services adaptés aux besoins des hommesNutritionnistes   Programmes personnalisés avec suiviFormules logement/soins/repas   Cibler les « groupes d’amis »   Prise en charge des enfants avec création de soins ludiques

Pour aller plus loin : si vous avez des questions, vous pouvez les poser ci-dessous.

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