21 conseils d’un PRO pour négocier son salaire (et sortir gagnant)

21 conseils d’un PRO pour négocier son salaire (et sortir gagnant)

Vous réfléchissez à négocier votre salaire ? Une étude de la société salary.com a révélé que seulement 37% des candidats négocient leurs salaires d’embauche, tandis 18% des salariés ne l’ont jamais fait de leurs vies. Par ailleurs, 44% des personnes sondées ont déclaré ne pas aborder le sujet de la rémunération à l’occasion de la revue annuelle des performances. Pour faire partie de ceux qui prennent leur rémunération en main, vous trouverez ci-dessous 21 conseils que vous devez absolument connaitre afin de bien négocier votre salaire :

21 conseils d’un PRO pour négocier son salaire (et sortir gagnant)

Nos 21 conseils pour réussir sa négociation de salaire :

1 Bien choisir son moment

La période d’évaluation des performances annuelle est un moment privilégié pour aborder le sujet de la rémunération avec son manager, néanmoins vous pouvez également profiter d’un changement de poste, ou d’une modification significative de votre périmètre d’activité. Autre possibilité, et cela est particulièrement vrai pour les commerciaux, si vous veniez d’obtenir des résultats significatifs, et que vous sentez que votre rémunération n’est pas à la hauteur de la contribution, vous pouvez profiter de cette fenêtre de tir, afin d’essayer de négocier à la hausse votre rémunération.

2 Permettre à son manager d’arriver avec des avancées

Il peut s’avérer être une bonne stratégie de laisser préalablement entendre à votre manager que vous aborderez à une date fixée le sujet de votre rémunération. Le double avantage est que votre manager, le jour venu, ne pourra feinter le sujet, puisque vous lui avez signifié votre intention d’en discuter, et cela permettra à votre manager de consulter en amont les ressources humaines, afin d’obtenir des informations sur sa capacité (ou non) à vous augmenter.

3 Déterminer la personne qui prendra réellement la décision

Il est important de demander à son manager « quel est le processus interne de prise de décision lors de la revalorisation de salaire ? », et ainsi, en profiter pour découvrir quelle personne tient réellement le cordon de la bourse au sein de l’entreprise. Ensuite, vous pourrez élaborer une stratégie afin de convaincre la personne qui a la personne de décision, et pas uniquement votre manager, qui peut être un pantin inefficace dans cette demande. Vous pourrez alors demander un rendez-vous avec le responsable des rémunérations, afin de lui exposer de vive-voie vos arguments, tout cela, sans le potentiel barrage que peut mener votre manager à votre demande.

4 Aider son manager à négocier son salaire en interne

Il est important de savoir que les managers arrivent à l’évaluation annuelle avec une augmentation décidée en amont, lors d’une revue des performances entre les managers et les ressources humaines. Du point de vue de votre manager, il perçoit cet entretien annuel comme une phase ou il vous communiquera votre augmentation, et non, comme une période de négociation, entre lui et vous. Dans ce cadre-là, il faut motiver et aider votre manager à négocier votre salaire en interne, puisque cela ne se jouera pas devant vous.

5 Connaitre sa valeur sur le marché

Afin de pouvoir effectuer une demande d’augmentation, il est préférable d’évaluer en amont votre valeur sur le marché. Cela vous permettra de justifier votre demande d’augmentation. Nous vous conseillons de consulter le site référence Glassdoor.com, qui communique des revenus déposés par les salariés. Vous pouvez également consulter les enquêtes annuelles sur votre métier, qui sont publiés chaque année dans la presse, dans les magazines comme Challenges ou Le Point. Par ailleurs, si vous vous faites contacter sur LinkedIn par des chasseurs de têtes, il est intéressant de les interroger sur le montant du salaire proposé, et en déduire ainsi, votre valeur potentielle sur le marché. Autre possibilité, le bouche à oreille, puisque vous pouvez interroger discrètement vos collègues, ou encore contacter des salariés du secteur sur LinkedIn, en leurs expliquant votre démarche, dans le but d’avoir une fourchette de votre valeur sur le marché.

6 Se préparer à la négociation

Soyez mentalement prêt au fait que votre manager ne vous aidera pas à d’ouvrir le sujet de votre rémunération, même si c’est votre plus grand droit dans une économie de marché. Votre interlocuteur risque de se rendre indisponible ou de couper court à la conversation, afin de ne pas avoir à évoquer l’évolution de votre rémunération, ce qui pourrait lui avérer être couteux. Dans ce cas-là, ne vous laissez pas impressionnez par sa communication verbale, et non-verbale de votre interlocuteur, et défendez votre position. Demander à votre manager ses disponibilités pour aborder le sujet, et faites-lui savoir que vous voudrez prendre le temps qu’il faut, afin de traiter cette question importante.

7 Mettre tous ses arguments par écrits

Avant de passer à l’action, nous vous recommandons de réaliser une note écrite, dans laquelle vous allez rassembler tous les arguments en votre faveur, et qui justifient votre augmentation. Par exemple : une charge de travail en augmentation, de nombreux déplacements, des résultats commerciaux significatifs, des propositions à des montants supérieurs de recruteurs sur le marché. L’objectif étant d’arriver face à votre manager en ayant tous les éléments en main, sans risque de pertes de mémoire, ou subir les déconvenues d’une situation particulièrement stressante.

8 Se préparer aux contre-arguments de votre manager

De son côté, votre manager aura probablement pleins d’arguments à vous donner, afin de justifier de ne pas faire des dépenses supplémentaires pour l’entreprise, comme une marge faible de l’entreprise, et ou une activité en décroissance, ou des investissements importants réalisés par l’entreprise. Ne vous laisser pas impressionner par ces arguments, restez sur vos positions, et n’entrez pas dans des discussions sur la stratégie ou le résultat de l’entreprise. Le seul sujet qui compte est de revenir sur votre demande fondée d’augmentation.

9 L’entrainement vous donnera des meilleurs résultats

Nous vous conseillons de répéter votre entretien, avec un ami, un membre de votre famille ou un collègue bienveillant, dans le but de développer votre argumentation, sur le fond, mais aussi être convainquant sur la forme. Vous vous sentirez plus alaise, avec une meilleure capacité de rebond, car avec le stress, il est facile d’oublier des arguments importants. Par ailleurs, il est important d’arriver avec une confiance en vous importante, au risque de ne pas être pris au sérieux dans votre demande. Et surtout, dormez-bien la veille pour arriver reposer.

10 Démarrer la négociation sur le haut de sa fourchette

Que vous soyez en négociation de salaire annuel ou en discussions pour intégrer une entreprise, démarrez votre demande de salaire par le haut de la fourchette estimée. Effectivement, si vous proposez un montant sous la forme d’une fourchette, vous avez fort à parier que, votre manager pensera obtenir un accord, s’il vous fait une proposition sur le minimum acceptable que vous avez proposé. Vous perdrez alors toutes chance d’obtenir le montant maximum que votre interlocuteur était in fine prêt à investir. Ainsi, parlez en montant fixe, pas en fourchette ou ordre de grandeur.

11 Prioriser ses demandes et le faire savoir

Si vous avez plusieurs demandes distinctes (rémunération, jours de congés etc..), il est important de les classer par ordre d’importances à votre interlocuteur. Cela vous évitera de trouver un accord sur les points les moins importants, et parfois les moins couteux pour l’entreprise, alors que votre demande la plus importante portait sur une revalorisation de votre rémunération. Par ailleurs, une approche structurée sera prise plus au sérieux, qu’une approche visant simultanément plusieurs fronts de négociation. Vous aiderez aussi votre interlocuteur à trouver un accord.

12 Avoir une idée arrêtée sur votre point d’accord.

Si votre première demande est ambitieuse et élevée, il faut que vous ayez en tête le montant à partir de quel vous accepterez la contre-proposition de l’entreprise. Effectivement, pendant la négociation, vous serez très probablement amené à lâcher du lest par rapport à votre demande initiale. Avoir en tête un minimum d’accord acceptable vous permettra de savoir dans quelle direction mener votre stratégie, et in fine, aiguiller votre interlocuteur sur le gap restant à combler, afin de trouver un accord final.

13 Faire savoir son importance pour l’entreprise

Il est absolument important d’arriver à valoriser la valeur de votre contribution pour l’entreprise. Cela peut se traduire en montant de contrats récoltés, en productivité par mois, en économies générées pour l’entreprise, en innovations créées. Calculez et mettez sur papier toutes vos contributions pour l’entreprise, afin de les faire valoir à votre manager. Votre salaire étant la résultante de votre contribution pour l’entreprise, ces contributions misent bout à bout vous permettront de justifier votre demande d’augmentation de salaire.

14 Montrez jusqu’où vous êtes prêt à aller

Dans une négociation, il vous faudra montrer les crocs, sans faire perdre la face à votre manager, afin qu’il comprenne jusqu’où vous êtes capable d’aller en cas de désaccord final. C’est-à-dire ne pas rejoindre la société, ou la quitter, suivant votre situation actuelle. Il faut laisser sous-entendre les conséquences d’un non accord, afin que votre manager soit incité à en trouver un.  Car s’il n’y a pas de conséquence en cas de désaccord, votre manager n’aura aucun intérêt à chercher un compromis.

15 Ancrer la discussion sur le futur, pas sur le passé.

La seule chose qui intéresse un manager est le futur. Le passé ne les intéresse pas. Dans ce cadre-là, votre argumentaire doit être porté sur votre apport dans le futur pour l’entreprise, même si utilisez des chiffres de votre contribution passée pour le justifier. Dans ce cadre-là, il faut montrer que vous vous projetez dans l’entreprise, si accord salarial, et que vous débordez de motivation pour faire avancer l’entreprise. A noter que si vous avez été un très bon salarié, mais que le manager voit que votre motivation est déclinante, il sera probablement peu enclin à augmenter votre salaire pour vous inciter à rester, puisqu’un salarié peu concerné voit généralement sa productivité diminuer.

16 Demander conseil à votre manager

Votre manager peut devenir votre allié. Vous pouvez lui demander des conseils sur la meilleure stratégie à suivre, afin d’obtenir votre demande, avec une question du type « quelle stratégie me conseilles-tu de mener afin d’obtenir une augmentation de salaire ? ». En réponse, il vous aiguillera probablement sur les personnes à convaincre au sein de l’organisation, ou vous aidera à reformuler votre demande, de manière à quelle soit plus convaincante auprès des ressources humaines.  Également, il se peut que votre manager ait envie de vous gratifier d’une augmentation, mais que votre dossier ne lui permet pas de convaincre en interne. Dans ce cas-là, ses conseils peuvent vous aider à préparer ultérieurement les éléments favorables à votre demande, à la fois sur la forme, comme sur le fond. Restez à l’écoute de votre manager, si vous le sentez de bon conseil, et bien intentionné à votre égard.

17 Ancrer sa demande dans le rationnel (versus l’émotionnel)

Nous ne vous conseillons pas de venir voir votre manager en parlant des factures que vous n’arrivez pas à payer, ou l’augmentation du coût de la vie, cela ne l’intéresse pas. Et ce n’est pas pour cette raison qu’il va procéder à votre augmentation. La seule argumentation qui fonctionne est votre valeur pour l’entreprise, et la contribution futur (au regard de ce que vous avez apporté par le passé). C’est le seul point d’accroche pour convaincre votre manager. Ainsi, n’arrivez pas en pleurnichant, ou en vous montrant faible, cela n’aidera pas votre rapport de force. On ne prête qu’au riche comme dit l’adage, et c’est vrai également pour les augmentations de salaires.

18 Privilégier la négociation de salaire à l’oral, mais ancrer les résultats par courriel

Dans le cadre d’une discussion pour une augmentation, une demande par écrit peut mettre votre interlocuteur dans une position inconfortable. Il y a peu de chances que vous obteniez une réponse positive par retour au mail, et il y a une grande probabilité que votre manager ignore votre courriel. Néanmoins, vous pouvez faire une demande de rendez-vous par email, en y indiquant le sujet que vous souhaitez aborder lors de cette réunion. A la suite de cet entretien physique, et si lors du rendez-vous vous obtenez des résultats concrets, nous vous conseillons d’écrire un mail de suivi, dans lequel vous résumerez les enseignements des discussions, et vous aurez ainsi une trace partagée de vos échanges. Le but étant d’éviter des promesses orales qui ne mènent ensuite à ne rien de concret.

19 Poser les bonnes questions

Afin de vous informer des possibilités financières de l’entreprise, il est important de poser des questions instructives. Par exemple, si le manager vous réponds qu’il a une enveloppe maximale d’augmentation de l’équipe, vous pouvez lui demander la valeur totale de cette enveloppe. Néanmoins, ne prenez pas toutes ces réponses pour argents comptants, car il se peut que votre manager cherche à vous mentir, ou vous cacher des informations, pouvant vous être utiles dans votre négociation. Dans ce cadre-là, vous pouvez poser la question suivante : « je souhaite augmenter ma rémunération, quel plan d’action me conseillez-vous de mener pour y arriver ? ». Vous noterez alors scrupuleusement les recommandations données, que vous pourrez ressortir le jour où vous aurez obtenu les résultats demandés.

20 Prendre son temps

Le silence est un moyen puissant de négociation, et peut s’avérer efficace, si vous l’utilisez à bon escient. Si la proposition finale que l’on vous fait ne vous convient pas, prenez le temps de la réflexion, et ne réagissez pas à chaud, car vous risquez de tenir des propos qui peuvent vous desservir. Une fois la déception passée, demandez quand le sujet de votre rémunération pourra être ré-ouvert, et sous quelles conditions. Cela vous permettra de savoir à quoi vous attendre de votre entreprise, et éventuellement, de bâtir un plan d’actions afin d’obtenir votre augmentation de salaires. La première demande refusée peut être un atout pour l’obtenir lors de votre prochaine demande, car votre manager reconnaitra la très forte volonté derrière votre démarche, et pourrait finir par céder du lest.

21 Soyez prêt à dire NON

Pour être en mesure de réellement négocier, il faut que vous ayez une limite à laquelle vous n’accepterez pas un accord. Et vous en avez parfaitement le droit. Si vous n’êtes pas salarié de l’entreprise, il s’agit de la rémunération à laquelle vous n’allez pas rejoindre l’entreprise, et si vous êtes salarié, il s’agit du point quel vous allez vous mettre à rechercher réellement un job dans une autre entreprise. Mentionnez bien à votre manager votre désaccord, et commencer un chercher un travail dans une autre entreprise. Évidemment, cela est valable uniquement, si vos compétences ont une valeur sur le marché de l’emploi, et si votre situation personnelle, vous permet de véritablement de passer à l’action.

Si désaccord final, demandez à parler à votre N+2.  

Votre ultime cartouche. Si vous ne trouvez d’accord avec votre manager, vous avez le droit d’aller en parler à votre N+2. Nous vous conseillons de suivre cette démarché si vous suspectez que votre manager n’a pas entrepris tout son possible, afin de défendre votre cause en interne. Si votre N+2 reconnait votre valeur professionnelle, et souhaite vous conserver, il est probable qu’il ne souhaitera pas vous perdre, et sera prêt à faire une rallonge budgétaire, afin de vous conserver. Par ailleurs, allez voir votre N+2 a un deuxième avantage : votre éventuel départ ne serait pas uniquement la faute de votre manager, mais aussi, du responsable de l’entité puisqu’il est également dans la boucle, chose qui peut le pousser à réagir. De toute manière, à ce stade, vous n’avez plus rien à perdre, donc autant jouer le tout pour le tout. Un conseil néanmoins, ne cherchez pas à critiquer votre manager N+1, puisque cela n’apportera rien à votre demande, et pourrait seulement vous desservir.

Si vous avez des questions sur la négociation de salaire, vous pouvez le faire dans les commentaires ci-dessous, et n’hésitez pas à partager l’article afin d’aider vos camarades.

Pierre Tabuteau

Pierre Tabuteau est le fondateur du site, Coachme.fr, qui a pour objectif de vous donner les meilleurs conseils pour réussir. Je donne des tuyaux sur le monde de l'entreprise & de l'informatique, qui sont intimement liés !

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