Si vous êtes Sales b2B, je vais vous expliquer le fonctionnement MEDDPICC avec des exemples concrets et des points d’attention.
Définition MEDDPICC :
MEDDPICC est une méthodologie de qualification commerciale B2B qui analyse 8 critères clés : les Métriques (ROI), l’Economic buyer (décideur final), les critères de Décision, le processus de Décision, le Paper process (administratif), la douleur Identifiée, le Champion interne et la Concurrence. Cette méthode permet d’évaluer objectivement les chances de gagner un deal complexe et de structurer les actions commerciales à mener pour maximiser le taux de conversion.
M – MÉTRIQUES
- Impact financier détaillé :
- ROI précis (exemple : « 2M€ d’économies en 18 mois »)
- Gains de productivité chiffrés (« 30% de temps gagné par équipe »)
- Réduction des coûts opérationnels
- Augmentation du chiffre d’affaires
Points d’attention :
- Obtenir la validation du client sur ces chiffres
- Les documenter de façon détaillée
- Identifier les KPIs prioritaires pour le client
- Définir comment ils seront mesurés
E – ECONOMIC BUYER (DÉCIDEUR ÉCONOMIQUE)
- Caractéristiques clés :
- Position hiérarchique
- Pouvoir de décision réel vs apparent
- Priorités personnelles et professionnelles
- Budget sous sa responsabilité
Stratégies d’approche :
- Comprendre son agenda personnel
- Identifier ses motivations profondes
- Connaître son historique de décisions
- Cartographier son réseau d’influence
D – DECISION CRITERIA (CRITÈRES DE DÉCISION)
- Critères formels :
- Exigences techniques
- Conformité et sécurité
- Performance et scalabilité
- Intégration avec l’existant
- Critères informels :
- Politique interne
- Relations historiques
- Perception des marques
- Expériences passées
D – DECISION PROCESS (PROCESSUS DE DÉCISION)
- Étapes détaillées :
- Qualification initiale
- Évaluation technique
- Proof of Concept
- Négociation commerciale
- Validation juridique
- Pour chaque étape :
- Qui sont les décideurs ?
- Quels sont les délais ?
- Quels documents sont requis ?
- Quelles validations sont nécessaires ?
P – PAPER PROCESS (PROCESSUS ADMINISTRATIF)
- Circuit complet :
- Processus achat
- Validation juridique
- Conformité
- Signature électronique ou physique
- Points de vigilance :
- Dates des comités
- Documents requis
- Délais de traitement
- Signatures nécessaires
I – IDENTIFIED PAIN (DOULEUR IDENTIFIÉE)
- Analyse approfondie :
- Impact business actuel
- Coûts directs et indirects
- Risques associés
- Urgence de la situation
- Documentation :
- Témoignages internes
- Données chiffrées
- Incidents significatifs
- Impacts sur les objectifs
C – CHAMPION
- Profil idéal :
- Influence réelle
- Motivation personnelle
- Capacité à mobiliser
- Crédibilité interne
- Actions à mener :
- Former le champion
- Fournir des supports
- Maintenir l’engagement
- Anticiper les obstacles
C – COMPETITION (CONCURRENCE)
- Analyse détaillée :
- Forces et faiblesses
- Positionnement prix
- Références clients
- Stratégie probable
- Points différenciants :
- Avantages technologiques
- Expertise métier
- Support local
- Références sectorielles
BEST PRACTICES POUR L’APPLICATION :
- Créer une grille d’évaluation
- Noter chaque critère de 1 à 5
- Identifier les zones de risque
- Établir un plan d’action
- Revoir régulièrement l’évaluation
- Documenter les évolutions
- Partager avec l’équipe
- Adapter la stratégie
Cette méthodologie doit être utilisée comme un outil vivant, pas comme une simple checklist. Elle permet de :
- Prioriser les actions commerciales
- Anticiper les blocages
- Mobiliser les bonnes ressources
- Maximiser les chances de succès
L’objectif est d’avoir une vision objective et actionnable de chaque opportunité commerciale significative.
